“영업맨의 시대가 끝나간다”

국내 제약업계에 대한 평가 기준이 바뀌고 있다. 기존 사업전략으로는 수익성을 개선하기 어려운 구조가 되면서다. 신약 제품을 만들어 내수를 넘어 수출을 하거나 기술수출을 통해 끊임없이 유동성을 확충하라는 목소리가 커지고 있다.

한국보건산업진흥원의 ‘2017년 제약산업분석보고서’에 따르면 2016년 국내 의약품 제조·수입 업체의 총매출액 중 기타 매출을 제외한 의약품(제품·상품) 매출은 28조5000억원이다. 제품이 16조4000억원으로 57%, 상품이 12조1000억원으로 43%를 차지했다. 신약(개량신약 및 바이오시밀러 포함), 제네릭, 기타(백신 및 원료의약품)는 각각 33%, 52%, 16% 였다. 내수가 24조9000억원으로 87%를 차지한 반면, 수출은 3조6000억원으로 13%에 그쳤다.

그동안 제네릭(복제약)을 생산해 내수에서 소화하는 ’제품-제네릭-내수’, 또는 외국 신약을 내수 시장에서 판매하는 ‘상품-신약-내수’가 주요 사업 모델이다. ‘제품-제네릭-내수’는 제품 생산능력이 전제된 상태에서 강한 경쟁강도를 뚫고 매출을 확보하기 위해 영업력이 필수적이다. ‘상품-신약-내수’는 연구개발역량이나 생산능력은 필요하지 않지만, 압도적인 영업력 확보가 필요하다. 빅파마(Big Pharma)로부터 국내 판권을 확보하기 위해서는 품목의 잠재력을 최대화 할 수 있는 능력을 보유하고 있다는 것을 보여줘야 했기 때문이다.

그러나 제네릭 가격 인하 추세, 리베이트에 대한 규제 강화 등 영업 환경이 바뀌면서 더 이상 이같은 사업모델을 유지하기 어려워졌다. 생산능력과 연구개발역량이 수익성을 담보하는 주요한 경쟁우위 요소가 됐다. 상위 제약사 안에서도 관련 경쟁력 여부에 따라 위상 변화가 감지된다.

‘제품-신약-내수’ 사업모델은 국내 신약이나 개량신약을 개발할 수 있어야 하고, 생산설비를 확보해야 하며, 국내시장에 일정한 영업력을 갖춰야 한다. ‘제품-신약-수출’ 사업모델은 최고수준의 연구개발역량과 생산능력이 요구되며 해외 파트너를 확보하는 일정한 수준의 영업력이 필요하다. 기술수출의 성패는 오로지 연구개발역량에 의해서 결정된다.

이에 시장에서는 제약사들에 기존 사업전략으론 매출과 이익을 확보하고 이를 바탕으로 연구개발역량과 생산능력을 확보해야 한다고, 또 기술수출을 통해 수익을 지속적으로 확보해야 한다고 주문한다.

한국기업평가는 하반기 이후 제약업 신용평가 방법론을 개정하는 것을 검토 중이다. 거대품목수를 거대제품수로 개편하고 주력 품목의 시장지배력 대신 생산실적을 도입하는 것 등이다. 즉 영업력보다 생산능력에, 상품보다 제품에 가중치를 높이는 방향으로 개정을 검토할 필요가 있다는 것이다.

증권업계도 국내 제약사들이 새로운 기술수출이 없다면 올 한해 수익성 부진이 불가피하다고 보고 있다. 한미약품, 유한양행, 종근당 등 하반기에 있을 상위권 제약사들의 임상 진전에 기대감을 보이고 있다. 주식시장에서도 이젠 연구개발(R&D) 모멘텀이 주요 평가 요소가 됐다.