개인종합자산관리계좌(ISA)의 효용성 논란과는 별개로, 주요 은행과 증권사들은 오는 3월 상품 출시에 맞춰 고객 확보를 위한 '일전'을 준비하고 있다. 일단 유치한 ISA는 장기 고객으로 남아있을 가능성이 커 부가가치를 창출할 수 있기 때문이다.

금융위원회가 ISA 계좌 개설에 중소형 증권사가 참여할 수 있도록 투자일임형 ISA까지 허용할 방침이라 금융회사 간 경쟁은 더욱 치열하게  펼쳐질 전망이다.

'한국형' ISA의 경우 의무가입기간이 5년(연 소득 5000만원 이하 및 15~29세는 3년)이라 제도적으로 한번 유치한 계좌는 안정적인 장기 고객으로 확보할 수 있다. 중복 가입이 불가능하고 1인당 1계좌만 개설할 수 있어 거래 금융사에 대한 집중도가 커진다.

금융상품 측면에서도 고객을 묶어두는 효과가 있는 것으로 확인됐다. 앞서 제도를 시행한 영국의 경우, 계좌를 보유한 고객 ISA를 통해 가입한 펀드의 보유 기간은 평균 6.5년(2013년 기준)에 달했다. 이는 같은 기간 영국의 일반 펀드 보유 기간(3.8년)보다 두 배 가량 긴 것이다.

특히 의무보유기간이 짧은 만 15~29세 고객이 금융사들의 주요 영업 대상이 될 것으로 보인다. 한 증권사 관계자는 “ISA를 계기로 젊은 신규 고객층 확보가 가능할 것으로 본다”며 “젊은 고객층을 중장기 고객으로 유지하려는 전략도 준비 중”이라고 설명했다.

영국과 일본의 사례로 봤을 때 증권보다는 은행이 초기 고객 선점 과정에서 두각을 드러낼 전망이다. 영국의 경우 대략 70% 가량의 ISA 가입이 은행 계열 창구를 통해 이뤄지고 있다. 일본의 경우 ISA에 예금과 적금 상품 편입이 아예 불가능함에도 은행 계열을 통해 40%의 ISA 가입이 이뤄지고 있다.

박강희 IBK금융연구소 금융산업팀 과장은 "영국 ISA 구성 비율을 살펴보면 예금 비용이 투자상품 금액보다 4배가량 더 많다"며 "한국형 ISA 역시 영국처럼 예금을 포함할 수 있는 상품이어서 은행에 고객 선점에 더 유리할 수 있다"고 말했다.

증권사들은 은행보다 불리한 영업망과 고객 네트워크를 '상품 전략'을 통해 뒤집겠다는 복안이다. 더 다양한 상품군과 자산관리 노하우를 통해 가입자를 끌어들이겠다는 것이다.

특히 올해 본격적으로 시장에 등장할 예정인 '로보어드바이저'와 ISA를 결합하겠다는 전략이 눈에 띈다. 로보어드바이저는 프라이빗뱅커(PB) 대신 정교한 프로그램이 설문을 통해 투자자 성향을 파악, 목표에 맞춰 투자 포트폴리오를 구성해주는 서비스다. 주요 대형증권사들은 현재 별도의 TF(태스크포스)팀을 꾸려 ISA 도입에 대비하고 있다.

최근 금융위원회가 투자일임계약형 ISA 계좌를 허용하는 자본시장법 시행령 개정안을 입법예고하며 신탁업 라이선스를 가지지 못한 중소형 증권사도 참여할 수 있는 길이 열렸다. 다만 이들은 대형사에 비해 준비를 늦게 시작해 오는 3월까지 어떤 차별성을 만들어낼 수 있을지가 변수다.